如何玩转社媒！你还在做阀门界的微商吗？
阀门销售到底要怎么做？
1.阀门营销现状
天天打开微信后都能看到呼洋呼洋的同行们在朋友圈打广告，而广告内容要不是单纯的产品图片，配上问候早安的、午安的、晚安的文字，就是鸡汤加产品图。或者是粗粗的在车间里拍段视频，做个抖音，嗯，也算抖商了。
曾几何时小斑马也被朋友劝说到找不到自己，也学着别人的样子发了一阵子朋友圈，可是到后来自己都讨厌自己了。你讨厌微商吗？可是明明你就是阀门界的微商啊~
偏好成功故事，很可能是人的一个思维本能。
在前进的道路中，我们总希望能有人站出来，言之凿凿地告诉我们：
——嘿兄弟，就是这条路，坚持下去，背后就是一片大好河山。
事实上，这也正是很多励志书籍和鸡汤课程惯用的套路。
可是很多做阀门的朋友，活生生的把自己的朋友圈经营成低阶微商的朋友圈。
每一条讯息，都仿佛是一个拿着扩音喇叭，企图将我耳膜震碎的两元店大妈：
——“走过路过千万不要错过！我们的产品棒，我们的产品好！优惠期间，只要2元，统统抱回家！”
作为一个受众，我的观感其实是非常不美丽的。
我也询问过如此发朋友圈的同行朋友们对如此内容营销的看法。
他给出的回答却是：
——大家都是这样做的，而且确实也有很多人勾搭上了优质客户啊。
但这里，其实就涉及到了一个叫做【幸存者偏差】的概念。
【幸存者偏差】会让大家有意或无意地忽略概率问题，同时过分迷恋别人的成功。
譬如，张三和李四昨儿个在朋友圈、微信群发广告，刚好就撞见了大客户，而且没几天客户就下单了。
这说明，在社媒上打广告是一条光明且正确的道路。
但大家有没有思考过，每天在社媒上发广告的人有多少？最后拿下客户的又有多少呢？
瞎猫还能碰上死耗子呢，夜路走多了还总能撞上鬼呢！
小数据得出来的结论，其实并不具备代表性。
我们更多地还是应该学会换位思考，从客户的感受出发，用一种更科学的方式去影响他们。
那么，什么是更科学的方式呢？
2.拿什么来影响客户？
当客户在接触到我们时，大多还没有对我们产生信任，甚至连兴趣都还没有。
这个时候，你在自己的社媒上刷产品，不就等同于是王婆卖瓜自卖自夸吗？
当然，这个道理并不难懂，稍微回想一下自己拉黑了多少微商朋友，我们就能立刻感同身受。
可问题是，知道和做到并不是同一件事。
难道那些微商不知道，自己每天在朋友圈里刷屏广告，是一件多么可恶的事情吗？
我想，他们中的大多数人，恐怕只是不知道——如果不发产品，不打广告，我TM还能怎么去混口饭吃？
同样道理，很多阀门朋友估计也已经意识到了，刷屏有害身心健康。
只是不知道，除了产品，我还能发些什么内容去影响客户？
但在我看来，我们可以发的东西实在是太多了。
譬如，行业的资讯，企业的文化，自己对产品的认知，成功的客户案例，客户的高度评价……
事实上，如果大家足够用心，我们的素材库一直都可以是满满当当的。
所以，大家更需要解决的可能是，如何去呈现这些内容？
对此，我的建议是，从【需求】和【信任】这两个关键词去进行内容的延展
2.1我们先来看第一个关键词——【需求】
在文章开始的时候，我提到了一个词叫做“低阶微商”。
是的，虽然大家都是微商，但是微商和微商之间也是存在鄙视链的。
只知道发产品图片的，就是生存在鄙视链最底层的微商。
那么，什么是“高阶微商”呢？
有这么一种微商，她们绝大多数时候，都不会在朋友圈里谈自己的产品。
甚至在同行眼中，她好像还有些不务正业。
因为她们知道，自己真正的重点工作，是帮助朋友圈里的你发现问题。
譬如，卖减肥药的，会先让你知道，“肥胖是一种会呼吸的痛，而且还会让你头上一秒钟变成青青草原”。
当你受到会心一击时，她再假装不经意地告诉你，其实我们的产品可以帮助你解决这个问题。
这个时候，效果就事半功倍了。
因此，真正的激发兴趣，并不是吸引客户对我们的关注，而是吸引客户对自己需求的关注。
我们需要吸引客户去发现自己的问题和目标，进而引发客户的思考“咦我是不是可以通过XX方法去解决XX问题呢”。
然后他自然会去主动寻找销售（也就是我们），获取更多的信息。
因此，小斑马觉得，代入到阀门产品，做好品质是我们的基础。在此基础上，打造好产品的专业性、创新性，是激发客户需求的动能。我们做的虽然是工业品，但是是否能做到不可替代？他无我有，他有我优，他优我特，他也特了那我就提升性价比、提升服务质量……
这也是小斑马在不断思索的内容，欢迎大家互动。
2.2我们再来看第二个关键词——【信任】。
我们都知道，客户在跟我们合作之前，首先要解决的一个问题就是“信任”。
但是，从自己口中说出来的“好”，并没有可信度。
从第三方口中，尤其是客户信任的第三方口中说出来的“好”，才是真的“好”。
这就是传说中的“背书效应”。
那么，怎么营造这种“背书效应”呢？
这个时候，就要联系到我们前文说到的【幸存者偏差】效应了。
譬如，把不同客户的情况，整理成案例，推送到社交媒体或者网站上。
这么做的潜台词就是——“XX客户，他的需求和您差不多，我们后来做了XX工作，帮他取得了XX效果哦”。
虽然从科学的角度看，最终产生的效果，并不一定是由于我们的工作。
但客户总会无可避免地产生【幸存者偏差】的认知，以为他也能够取得同样的效果。
而这就是案例所能够带来的【背书效应】。
那么，我们要呈现什么样的案例，以及如何呈现呢？
我的建议是：
要么讲和当前客户相关的，其他客户的案例；
要么讲客户市场上其他品牌的案例；
要么讲供应链其他供应商的案例。
这些才是最容易吸引到客户的。
至于方式，SCQA就是最好用的讲故事模型。
S：Situation，熟悉的情景。
C：Complication，激烈的冲突。
Q：Question，提出疑问。
A：Answer，回答问题。
举个简单的例子：
我有一个客户，也曾经遇到跟你一样的问题。----这是S，情境。
供应商态度特别冷淡，还一言不合就拖延货期。----这是C，冲突。
最终这个问题怎么解决的呢？----这是Q，提出疑问。
我们找到了供应商，让他看到了和客户合作后的期值。----这是A。
当然，一个很重要的前提是：这些都真实发生过。要知道，过于同质化的故事，不仅不会引起注意，更重要的是，会让客户反感。
在这个模型之下，受众就会很容易进入你为对方构筑的世界，并充分地吸收你希望对方吸收的信息，自然而然就会形成一种“背书效应”了。
3.思考
总而言之，小斑马认为，我们应该以一种更丰盈的姿态，站在能带来价值的角度来经营自己的微信、QQ、微博、抖音、公众号，甚至是Facebook、Twitter、YouTube、Instagram等等。所以这也是小斑马一直在追求的，您觉着呢？
